Vendita progressiva – progressive sale

Se non vuoi leggere, ascolta!

La sessione dedicata alla vendita progressiva sia frontale che a distanza si concentra sui modelli, sulle strategie ad hoc e sui mezzi idonei a informare e formare il cliente all’acquisto.  Rientrano in questa tipologia di comunicazione commerciale, che diventa un vero e proprio metodo di vendita, sia la vendita consulenziale che la vendita per formazione. La vendita progressiva spesso ricorre a percorsi ad imbuto (funnel) e le attività di marketing della vendita progressiva oggi vengono spesso definite con l’appellativo di Funnel Marketing, anche se questa è un’interpretazione limitativa del concetto di vendita progressiva.

 

La vendita progressiva contiene sia la vendita consulenziale che la vendita per formazione, ma anche le attività di funnel marketing e di nurturing marketing, tutte attività che possono essere svolte presso i clienti ma che ormai, in forma preventiva, vengono svolte sempre più a distanza, attraverso il web e gli strumenti del digital markerting.

Quando quello che dobbiamo vendere richiede la formazione all’acquisto del cliente allora si applicano le tecniche della vendita progressiva.

“Step by step, one by one”. Con le tecniche della vendita progressiva i clienti vengono informati approfonditamente, prendono coscienza e si rassicurano perché si sentono guidati correttamente verso il risultato di loro interesse. Quando quello che vogliamo vendere deve essere rappresentato, illustrato, spiegato, motivato, questo va fatto rispettando un preciso percorso, applicando determinati modelli e determinate strategie nel somministrare le informazioni e le proposte commerciali.

Nella vendita progressiva, la comunicazione commerciale non si limita solamente a semplici slogan o rappresentazioni visive del prodotto, del servizio o della tecnologia che vogliamo vendere, come succede ad esempio negli spot radio, tv o nei cartelloni pubblicitari. La vendita progressiva si occupa di spiegare, di convincere  e di infondere sicurezza nel cliente fornendo le informazioni giuste, nel momento più opportuno e rispettando una precisa sequenza che varia a seconda del prodotto, servizio o tecnologia che stiamo proponendo.

Scopriremo come si costruisce un’azione progressiva di vendita, il timing  di rilascio dei contenuti e delle comunicazioni da rispettare durante una presentazione o una negoziazione, per dare informazioni aggiuntive o introdurre nuovi concetti di utilità o di convenienza senza ingenerare dubbi o confusione, in modo da rassicurare, valorizzare e rendere più persuasiva ed efficace ogni azione di vendita.

In questa sessione si imparano le tecniche di nurturing,  quali metodi e strumenti mettere in campo per formare il cliente all’acquisto e per trasformare una semplice curiosità in un interesse, un interesse in una intenzione d’acquisto e una intenzione d’acquisto in una vendita.

Vedremo i benefici della vendita consulenziale,  tecnica di vendita che si attiva quando il cliente è già informato ma ha bisogno di ricevere informazioni aggiuntive o pareri rilasciati da persone che lui ritiene credibili, competenti o autorevoli.

Nella vendita progressiva è importante sapere quali contenuti e comunicazioni trasmettere al potenziale cliente, in che sequenza trasmetterli e quali sono i momenti idonei, durante una presentazione o una negoziazione, per rilasciare informazioni aggiuntive o introdurre nuovi concetti di utilità o di convenienza, in modo da valorizzare e rendere più efficace l’azione persuasiva.

Impareremo a utilizzare gli strumenti più efficaci e i canali più idonei ad attivare campagne di vendita consulenziale e di vendita per formazione, in modo che il cliente maturi la sua decisione di acquisto in un clima rassicurante e in un contesto che ritiene a sé congeniale.

Caratteristiche tecniche della sessione:

  1. La sessione è svolta online in aula virtuale con interattività
  2. Di base ha una durata di 2 ore oltre alla tempistica riservata al dialogo fra i partecipanti e il professionista, il coach o il tecnico formatore
  3. Sono previsti supporti audio e video ed è possibile scaricare sia le slide della sessione che i contenuti in formato pdf e podcast audio
  4. La sessione può essere registrata per rivederla in modalità on demand