Il tema è sempre di attualità come la lana caprina, cerchiamo di scoprirlo insieme alla redazione di Agenti e Venditori – agentievenditori.it
Il commercio è un mondo affascinante, per alcuni stimolante ed entusiasmante, per altri, invece, è un mondo sconosciuto, da lasciar stare, da guardare quasi con circospezione.
In un mondo, quello reale, dove tutto è relativo, dove tutto si muove con velocità, come si stesse danzando in un caotico valzer dove i ballerini spesso e volentieri si pestano i piedi.
Il mondo del trattamento provvigionale è una ricorrente questione, un disco in vinile che suona in continuazione fino a incepparsi su una rigatura, un’impuntatura che a volte non lo fa andare avanti: il tema delle provvigioni.
La definizione del trattamento provvigionale degli agenti e di qualsiasi altra figura che si dedica alla vendita è un punto cruciale.
La remunerazione è forse di dignità pari o superiore alla brand awareness – la notorietà del marchio – e ha forse più importanza della richiesta spontanea proveniente dal mercato.
Per un agente o un venditore di qualsiasi tipologia, l’ammontare della provvigione, definisce anche la percentuale di impegno che questi ci metterà nel trovare nuovi clienti e nel motivarli all’acquisto.
Sapere di lavorare per una parte dignitosa della “torta da spartire” è di fondamentale importanza per far scattare automaticamente quella che possiamo definire una “magia”, cioè la motivazione spontanea, l’orgoglio appagato, l’entusiasmo nel prevedere quasi con fede il proprio successo economico.
Ma qual è la giusta quota provvigionale da riconoscere a un agente di commercio o a un venditore?
La risposta in percentuale non esisteste, la risposta in concreto è: “Il più possibile”.
Quando si dice “il più possibile” non si fa una battuta di spirito, lo si dice convintamente, perché il più possibile significa esattamente “il massimo di quanto è possibile”, quindi un’azienda preponente, un manager, un imprenditore, prima di aprire la bocca e dire a caso una percentuale, deve prendere carta, penna e calamaio, oppure un complicatissimo software di analisi dei costi e fare bene di conto.
Perché deve fare bene di conto prima e non dopo? Perché una delle cause più frequenti di abbandono da parte di un Agente o di un Venditore, in genere, è la delusione nonostante l’impegno, in modo particolare la delusione nel sentir tradite le promesse ricevute. E per un venditore che si rispetti, mantenere le promesse è fondamentale.
Un’azienda che non mantiene le promesse fatte ai propri collaboratori commerciali, che a loro volta usano farne ai rispettivi clienti, come potrà garantire di mantenere quello che promette a chi acquista i suoi prodotti?
In questo articolo non si è voluto fare analisi, dichiarare cifre o percentuali, ma portare l’attenzione su quello che è un punto fondamentale per lo sviluppo di un rapporto sano fra azienda preponente e agente, e cioè la sostenibilità del trattamento provvigionale.
Se poi volete approfondire il tema, magari leggendo un articolo – un po’ noioso ma necessario – sulla metodologia di calcolo dei margini utili ai fini del trattamento provvigionale della forza vendita, allora continuate a navigare sul portale Agenti e Venditori – agentievenditori.it e vedrete che troverete molti altri articoli matematicamente molto interessanti, sia per la soddisfazione degli agenti e dei venditori che per i margini d’impresa.
Tratto dai podcast di Radiomarketing.it curati da Emanuele Conte
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